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作者：毛姗姗

 

5月11日，天册（宁波）律师事务所正式开业。上午，在天册（宁波）分所主任程慧的欢迎辞之后，省、市律师协会及司法局领导分别发表了祝贺致辞，天册律师事务所主任章靖忠对前来祝贺开业的领导和朋友们表达了感谢。

下午，由宁波市鄞州区人民政府主办的，天册律师事务所承办的“新常态下资本市场专题论坛暨天册助力宁波凤凰行动计划”在宁波南苑环球酒店顺利召开。本次论坛，300人的会场座无虚席，与会者不仅汇集了来自宁波市鄞州区政府和省市司法机关及律协的领导，更多的是宁波当地知名企业代表。

本次论坛，中共鄞州区委副书记、鄞州区人民政府区长陈国军亲自上台致辞，也足见宁波响应“凤凰行动计划”的决心。同样，本次的分享请到的均为重量级嘉宾，他们是上海证券交易所发行上市中心副总监彭义刚，深圳证券交易所上海中心主任程春晖，中国国际金融股份有限公司投行部董事总经理孙雷和天健会计师事务所副董事长、执行总裁王越豪。

一出场就风华正茂，但落子宁波，实乃筹谋之内。

 

01  为什么是宁波？市场，需求，机会

 

天册自创所之后就一以贯之的理念，叫做“服务浙商，深耕浙商”，但一直以来，天册并未在浙江省范围内设立分所。“深耕若没有一个落脚点，很难深入下去。”章靖忠说。

那么选哪儿呢？

2017年4月，天册在富阳举行了关于战略布局的合伙人“务虚会”。天册对于分所的设立和扩张一向审慎，但几乎没有争议的，时隔设立上海分所多年之后再设分所，首选宁波。

无论从政策的战略地位、经济发展水平、法律服务程度还是未来发展前景，宁波都自有其优势。“首先，国家‘一带一路’倡议提出之后，宁波处于枢纽的位置，具有重要的战略地位。其次，从经济发展角度，宁波是最早的沿海开放城市之一，位列浙江省经济发展第二。还有一点也非常重要，宁波紧挨着舟山，舟山是中国（浙江）自由贸易试验区所在地。现在自贸区刚兴起，直接去舟山布局，为时尚早，但宁波足以辐射到舟山。”章靖忠说。

众所周知，一个区域良好的经济发展程度仅是分所设立的必要前提之一，更核心的还在于是否有业务机会。宁波发达的经济水平和民营企业旺盛的“走出去”和上市的法律服务需求，正是天册的机会。

“我们到宁波会进行差异化竞争。有差异化才有辨识度，有辨识度才有品牌认知。”章靖忠说。

 

 02 分所的决心和人才战略

 

有了市场和业务机会，人也是一个关键因素。追求质量和人均创收是天册多年来的执业文化，因此所谓的“加盟所”和“翻牌所”并不在考虑的范畴之内。要设立的宁波分所，必须是秉承天册一以贯之的文化、专业度、管理模式的分所，或者更确切的来说，它是天册一体化管理下的“办公室”。

正因为此，天册花了大半年的时间进行天册宁波分所人员的选择，从3家不同的律所吸收了4个优秀团队，形成现6名合伙人和20多名专业律师的团队规模。合伙人程慧出任天册宁波分所主任，她目前也是宁波律师协会副会长。

这样的队伍组合，避免了“加盟所”和“翻牌所”模式；天册希望它的理念、管理和执业标准能够完整地贯彻到分所。天册的决心是打造一体化的总分所模式，这样就需要分所和总所采用相同的人才标准。“人才”是一家法律服务机构能否成功的关键因素之一。

 而在人才之外，能否做好“本土化”或者说“接地气”，是一个分所是否能成功的另外一个关键要素；但这里的“本土化”指的是人才的本土化，在管理上依然强调一体化。人才的“本土化”之后，就能更好的“接地气”，更能获得区域客户的接受和认同。

据悉，天册宁波分所将招募更多优秀年轻的法律人，坐落在鄞州金融大厦的分所办公室，室内的设计装潢非常现代、时尚，除了有大空间的办公区域，还有健身房，有咖啡屋，有茶室……“整个风格是现在90后、80后喜欢的类型。”这也更符合新兴市场的定位。

 

03 天册的志向，引领宁波法律服务市场

 

在问及天册宁波分所的发展目标时，程慧强调：“精品所始终是我们的定位。在几年内，我们可能会达到50人以上的规模，业务结构会参考总所，人均创收能位居宁波法律服务市场前列。”

“我希望通过三至五年的努力，在专业服务领域，尤其是某一些细分领域，分所能够走在宁波的前列，这是我们期望达到的目标。”

事实上，天册的目标不止于这些量化的数字。“服务浙商是我们的初衷和使命，希望天册提供的法律服务能够满足宁波作为沿海城市对外开放或者是下一步转型发展的法律需求，无论是作为“一带一路倡议”的枢纽城市，还是下一步改革开放40周年之后又一个具有重要发展机遇的沿海城市。”章靖忠补充道。

此外，根据天册管理合伙人/执行主任沈海强的介绍，目前天册宁波分所和杭州总所在业务上已经初步实现了优势互补、相互促进、相互协作的局面。天册总所利用现有业务体系和专业团队支持宁波发展；宁波分所的律师在海商海事、国际贸易等领域也正在支持总所的相关客户和业务团队。

据悉，宁波分所的上市业务将由天册总所的证券法律服务团队带领分所同事共同协作完成。天册期望在总所的带领和风险控制下，宁波分所将来能够独立从事并完成企业上市项目。

这将对于宁波本土市场而言是一个积极信号。在宁波政府积极开展“凤凰行动计划”的背景下，能够办理高端商事业务的中介机构入驻宁波，培养本土人才，是为双赢的举措。这或是本次“新常态下资本市场专题论坛”如此火爆的原因。

 

04  天册的智慧与一以贯之的原则

 

两年前采访章靖忠时，章主任提到的“立足本地（浙江），为浙商服务”的理念就给我很深的印象（详见《天册：区域性大所的标杆》）。那时候好奇，在全国律所规模化浪潮下，在当时一家总创收能位列全国前20位、人均创收进入全国前10位的律所依然能如此淡定和冷静，不觊觎其他市场，是该有多大的定力。

如今看天册在宁波、北京，以及即将在香港都设立分所，好奇是否在布局策略上有所调整，开始全国布局时，答案却始终如一。

章靖忠笑说，“天册没有那么大的‘志向’，我们在北京、香港设立分所都因客户的需求，随浙商而动，甚至比浙商想到更前面一点，更好地服务浙商，始终是我们的原则。”

2017年，天册的创收总额和人均创收再创新高，依旧位列耀眼的位置。但在法律服务市场中，天册始终保持低调。

我们不否认天册一路走来占据的天时、地利、人和。

但是这么多年来，能够将自己的核心理念一以贯之，将“精品和质量”一以贯之，将“品牌差异化和专业化”一以贯之，稳中求变，至少也是这家律所能够保持高人均创收的原因之一了。

知行合一，懂得有舍才有得，这或是天册的智慧。